STORYTELLING: COME MIGLIORARE LA TUA COMUNICAZIONE AZIENDALE IN 225 SECONDI

Posted on 2 Febbraio 2019 by Mirko Sblendorio

“finalmente ci siamo”.

Il materiale che mi aveva richiesto mesi di duro lavoro, riunioni con i designer e discussioni infinite era finalmente pronto.

Ho sopportato tutti questi sforzi solamente grazie alla consapevolezza del risultato che mi attendeva.

La mia azienda sarebbe finalmente decollata.

Eppure…le cose non sono andate come avevo previsto.

Tutti quei clienti che attendevo con ansia non si sono mai materializzati.

Dopo mesi di sforzi, soldi e tempo investiti non avevo ottenuto quasi nulla.

Ho descritto una situazione familiare?

Situazioni come questa sono all’ordine del giorno. Individuare il responsabile di questo disastro è sempre difficile.

Il sito? Non abbastanza bello?

Le brochure? Poco accattivanti?

Oppure, peggio ancora, il servizio non abbastanza interessante?

Se anche te ti sei ritrovato a pensare “Dove cactus ho sbagliato?” ti do il benvenuto nel club. In questo articolo condividerò la soluzione che ho trovato a riguardo.

Iniziamo subito con una precisione sul colpevole: il maggiordomo non centrava nulla :-).

La responsabilità era solo mia.

Dopo giorni passati ad interrogarmi su dove intervenire, all’improvviso ho realizzato che:

Non centravano nulla né il sito, né le brochure o il tipo di servizio. Il vero responsabile era il contenuto del mio materiale pubblicitario.

O meglio:

Il problema non era cosa c’era scritto, ma come era organizzato.

Mancava un filo logico che legasse il tutto.

Troppe informazioni di scarsa importanza apparivano in contemporanea di fronte ai miei potenziali clienti, oscurando ciò che davvero contava e creando solamente confusione.

Cosa fare a riguardo?

Essendo un problema allora sconosciuto, non avevo la più pallida idea da quale parte dovessi iniziare per risolverlo. Non mi restava che fiondarmi a capofitto sui libri alla ricerca di risposte.

Nella mia disperata ricerca verso il sacro graal della comunicazione efficace mi sono imbattuto in una scoperta che mi ha lasciò sconcertato.

Fu allora che scoprii la forza dello storytelling.

Photo by Raj Eiamworakul

LA QUESTIONE E’ SEMPLICE

Il bene più prezioso all’interno del mercato di oggi è l’attenzione. Siamo bombardati da messaggi di qualsiasi tipo in ogni secondo. Il rumore che distrae i potenziali clienti è assordante.

Senza un messaggio chiaro da comunicare, affidarsi ad un designer che progetti il tuo materiale pubblicitario è inutile.

Perché quello che il tuo cliente percepirebbe sarebbe comunque un rumore senza senso.

Non importa quanto è accattivante il tuo materiale pubblicitario, se il tuo messaggio non è comunicato con precisione chirurgica non catturerà l’attenzione di nessuno.

Come fare a capire se il tuo messaggio è efficace? Ti bastano 7 secondi.

Photo by Djim Loic

LA REGOLA DEI 7 SECONDI

Per verificare l’efficacia del tuo materiale di marketing esponi il tuo sito web, le brochure e quant’altro entri in contatto con i tuoi potenziali clienti per 7 secondi.

Se il cliente capisce cosa fai ed in che modo puoi aiutarlo, ricordandosi il tuo messaggio, sei sulla strada giusta.

In caso contrario hai un problema, ma non temere, sei in buona compagnia.

I PROBLEMI PIU’ COMUNI NELLA COMUNICAZIONE AZIENDALE

La ragione principale per cui la maggior parte del materiale di marketing non funziona è dovuta alla complessità del messaggio. Maggiore è la complessità del messaggio, maggiore lo sforzo che il nostro cervello deve compiere per decifrarlo.

ERRORE NUMERO 1: COMUNICARE INFORMAZIONI SUPERFLUE

Cosa centra una storia incisiva con una comunicazione efficace?

Immagina di essere a teatro. All’improvviso una colonna di fumo invade la sala.

Qual è l’informazione che ricercherai in quel momento?

Inizierai a contare il numero di sedie presenti nella sala, oppure cercherai di capire immediatamente la posizione delle uscite di sicurezza?

Quando condividi messaggi inerenti la tua compagnia, senza essere consapevole del ruolo che i tuoi prodotti hanno all’interno della vita dei tuoi clienti, ti stai posizionando nella loro mente come una sedia, un qualcosa di superfluo in caso di necessità, non come una via di uscita a cui rivolgerti quando hai un’emergenza.

Questo esempio vuole semplicemente illustrarti le modalità di funzionamento del nostro subconscio. Senza rendercene conto, la nostra mente è sempre all’erta, ed opera in maniera continua nell’organizzare informazioni che ci circondano.

ERRORE NUMERO 2: CONDIVIDERE MESSAGGI CONFUSIONARI

Ripensa ad ogni volta in cui ti sei ritrovato ad ascoltare la presentazione di un prodotto. Dopo quanto tempo hai sentito la tua attenzione scemare?

Quando qualcuno ascolta la tua presentazione o visita il tuo sito, sta bruciando calorie per processare le informazioni che stai comunicando.

Se le informazioni che fornisci non sono organizzate in una forma immediatamente comprensibile, chi ti ascolta cesserà di darti attenzione.

Prendiamo come esempio una chitarra. Se viene suonata toccando corde a caso, senza uno spartito a guidare l’esecuzione, il risultato saranno dei suoni casuali privi di logica ed armonia.

Al contrario, se suonata seguendo uno spartito genererà una melodia.

Quante strimpellate ricordi? E quante melodie?

Photo by Derek Story

LA LEZIONE DI STEVE JOBS

Anche i più grandi imprenditori della storia sono inciampati in questo tranello. Mi riferisco a Apple e Steve Jobs.

Quando nel 1983 lanciò Lisa, il suo ultimo progetto prima di essere licenziato, Jobs lo pubblicizzò con 9 pagine di pubblicità all’interno del New York Times, 9 pagine di tecnicismi e specifiche tecniche che nessuno, se non (forse) i tecnici della Nasa erano in grado di comprendere.

Dopo averlo allontanato, iniziò per Apple un lento ma inesorabile declino. Quando fu richiamato alla guida della sua azienda, Apple era ormai vicina al tracollo.

Il resto della storia è noto. Dopo il ritorno di Jobs l’azienda riuscì a riprendersi e crescere in maniera esponenziale.

Non lasciarti ingannare dall’apparente semplicità dei fatti. Scavando un pò più a fondo emerge come:

Jobs ritornò in Apple dopo aver collaborato con alcuni tra i più grandi storyteller del mondo, gli artisti della Pixar. E’ stata in quell’esperienza che ha compreso la potenza di una storia ben raccontata.

E’ stato grazie a quell’esperienza che ha potuto mettere la forza dello storytelling al servizio della sua azienda.

Dopo il suo ritorno la strategia comunicativa di Apple cambiò radicalmente. Il focus passò dai prodotti ai clienti.

Photo by Paul Skorupskas

La prima campagna che Jobs rilasciò dopo il suo ritorno contava su due sole parole: think different. Jobs passò da nove pagine a due parole.

Quale fu il segreto dietro al suo successo?

Il successo lascia sempre tracce. Scavando un po’ è possibile trovare quelle alla base del rilancio di Apple. Appare così, in tutta la sua potenza, il valore di una storia.

Un PERSONAGGIO che vuole qualcosa incontra un PROBLEMA che gli impedisce di raggiungere il suo obbiettivo. Quando le difficoltà sembrano avere la meglio incontra una GUIDA che gli fornisce un PIANO e lo invita ad entrare in AZIONE. Le conseguenze di queste azioni aiutano il protagonista ad evitare un FALLIMENTO e raggiungere il SUCCESSO.

PROBLEMA + PERSONAGGIO → GUIDA + PIANO → AZIONE → SUCCESSO

Jobs replicò questa struttura sfruttandola per il ri-lancio dei suoi prodotti. Così facendo Jobs ha:

Individuato i desideri dei suoi clienti (essere visti ed ascoltati, ottenere dei riconoscimenti)

Definito le sfide che i suoi clienti (persone che non vedono riconosciuto il loro talento)

Offerto uno strumento che li potesse aiutare nell’esprimersi (i pc)

Nota bene: Apple si è posizionata come guida all’interno della storia dei suoi clienti evitando accuratamente di entrare in conflitto con loro, lo ha fatto assumendo il ruolo di guida.

Ti piacerebbe ottenere risultati simili? Segui la strada tracciata da Apple.

I tuoi clienti hanno delle aspirazioni e dei problemi all’interno delle loro vite. Il ruolo della tua azienda è quello di guidarli verso il successo grazie ai tuoi prodotti.

Se non hai ben chiaro che cosa il tuo cliente vuole, quali problemi lo aiuti a risolvere ed in che modo migliorerai la sua vita, puoi scordarti di avere successo nel mercato.

La narrativa legata ad un’azienda deve essere chiara.

Come fare per renderla tale?

Lo so, sono ripetitivo, ma a volte aiuta: devi utilizzare lo storytelling.

Fornendo una struttura consolidata, ti aiuta a comunicare con chiarezza il tuo messaggio.

E’ sufficiente riempire le caselle della struttura di una storia per evitare l’errore numero 1, la presenza di informazioni superflue. Disponendo di una solida struttura, qualsiasi elemento che NON è previsto al suo interno è da considerarsi inutile e quindi da eliminare.

Ciò ci porta alla risoluzione dell’errore 2.

La garanzia di chiarezza è assicurata dalla successione degli eventi. Ogni storia segue un rigido filo logico. E’ la presenza di questa organizzazione all’interno del tuo materiale che assicura l’efficacia del tuo messaggio.

Quando ad una storia viene legato un brand, il risultato è una mappa pronta ad aiutarti a creare messaggi che catturino immediatamente l’attenzione di un cliente.

Qualsiasi elemento che inserisci all’interno del tuo materiale pubblicitario DEVE aiutare il tuo cliente a calarsi all’interno della storia. Non importa se il tuo slogan suona bene o l’immagine che hai trovato è carina, se non aiuta il tuo cliente ad entrare all’interno della storia va eliminata.

Se nessuno ricorda il tuo messaggio, nessuno può ricordare la tua azienda.

photo by dominik-scythe

INIZIA A COSTRUIRE LA TUA STORYMAP

Il primo passo per la costruzione di una narrativa valida consiste nel rispondere alle seguenti domande:

Cosa vuole l’eroe (alias il tuo cliente)

Quali sono gli ostacoli che gli impediscono di raggiungere il suo obbiettivo?

Come sarà la sua vita se non riuscirà ad avere ciò a cui aspira

Rispondere immediatamente a queste domande ti fornirà le basi su cui costruire la tua storia, aiutandoti a catturare l’attenzione del tuo pubblico.

Disporre dell’attenzione di un pubblico senza poterla convertire in qualcosa di utile serve a ben poco.

Per questo motivo una volta catturato l’interesse del tuo potenziale cliente sarai solo a metà dell’opera. Per non rendere vani tutti i tuoi sforzi, dovrai fornirgli una serie di ragioni che lo spingano ad entrare in contatto con il tuo brand. E lo devi fare in 7 secondi (o anche di meno).

Non ti spaventare, è più semplice di quanto non appaia in un primo momento. E’ sufficiente che il tuo materiale fornisca immediatamente la risposta a queste tre domande:

Che cosa offri?

In che modo sei in grado di migliorare la sua vita?

Cosa bisogna fare per poter acquistare il tuo prodotto/servizio?

Prova ad immaginare un extraterrestre che entra in contatto con il tuo sito web. Sarebbe in grado di rispondere a queste tre domande dopo aver visto il tuo sito web per 7 secondi?

Nel caso la risposta sia negativa, è molto probabile che stai perdendo potenziali vendite.