tecniche di negoziazione per giovani architetti

Ci siamo, dopo giorni passati a curare il tuo portfolio, ore ad inviare cv a tutti gli studi che ritieni interessanti, hai ottenuto il tuo primo colloquio.

Così mentre la tensione sale all’avvicinarsi dell’appuntamento il tuo cuore accelera i battiti. Così, forte della tua camicia migliore e della cravatta portafortuna che appartiene alla tua famiglia da generazioni ti siedi di fronte al tuo (si spera) futuro datore di lavoro.

Sei convinto delle tue potenzialità rispetto alla candidatura proposta grazie alla miriade di stage che hai accumulato.

Ti appresti a fare i primi conti dei traguardi che potrai raggiungere grazie al lauto stipendio che hai in mente quando…

L’esaminatore ti fa la proposta economica e tutti i tuoi piani si ghiacciano. Rimani basito dall’ennesima proposta irricevibile.

A questo punto hai 2 scelte: declinare e rimetterti alla disperata ricerca di un posto di lavoro che ti offra garanzie migliori

Oppure…

Accettare di allungare la sfilza di lavori privi di prospettiva nella speranza che le cose un domani cambieranno.

Ma indovina…le cose non cambieranno, anzi probabilmente andranno sempre peggio.

Fortunatamente per te esiste una terza opzione.

Richiede un certo sforzo, dovrai snaturarti andando contro convenzioni diffuse. Tuttavia le possibilità che ti verranno offerte se svilupperai questa abilità ti apriranno un universo di possibilità prima sconosciute.

Se vuoi avere una carriera (ed anche una vita) migliore, devi imparare a negoziare.

Sono sincero, sono consapevole che soprattutto all’inizio ti vedi come carne da macello, privo di qualsiasi esperienza e di potenziale utilità allo studio.

Tuttavia non è così che stanno le cose.

In questo articolo ti ho spiegato la struttura di uno studio d’architettura.

Esistono una serie di figure professionali che hanno il compito di gestire il progetto, a qualsiasi scala in cui uno studio opera, sia che si tratti di uno studio con un titolare che di uno studio strutturato. Ragion per cui, nel momento in cui te stai anche solo facendo un disegno togliendo di fatto una task al tuo titolare, stai portando un valore, anche se minimo.

Il valore (ed il lavoro) vanno retribuiti in equa misura. Nessuno te li riconoscerà mai di sua spontanea volontà, non è nel suo interesse. Pertanto spetta a te pretenderlo ed ottenerlo.

(A tal proposito puoi vedere questo TED Talks)

E’ possibile imparando a negoziare.

In questo articolo ti illustrerò alcuni principi della negoziazione, mostrandoti una serie di tecniche che puoi utilizzare fin da subito per negoziare con i tuoi futuri e potenziali datori di lavoro per ottenere condizioni lavorative migliori.

Il primo punto del nostro viaggio riguarda

LE EMOZIONI

Il primo step per imparare a negoziare è iniziare a vedere i colloqui di lavoro come un appuntamento di vendita, in cui la tua figura professionale è l’oggetto della trattativa. Questo modo di vedere le cose ti aiuterà ad impostare in maniera più corretta l’appuntamento.

Se vai in un concessionario e pretendi di tirare troppo sul prezzo di una vettura il venditore cercherà di negoziare un accordo ragionevole. Lo stesso fanno tutti gli agenti di commercio.

In un colloquio di lavoro stai vendendo la tua figura professionale al tuo potenziale datore di lavoro. Pertanto la dinamica “di acquisto” è la stessa di un acquisto generico (ho descritto il processo di acquisto in questo articolo) il che significa che ogni essere umano (quindi anche un datore di lavoro) “acquista” in termini emotivi e giustifica successivamente il suo impulso in maniera razionale.

Secondo Kahneman, vincitore di un premio Nobel per le sue ricerche ed autore del libro “Pensieri lenti e veloci” gli uomini hanno due sistemi di pensiero: il sistema numero 1 è la mente animale, veloce, istintiva ed emotiva; mentre il sistema numero 2 è la mente logica, lenta e deliberante. Il sistema 1 è di gran lunga quello più potente e, di fatto, dirige e governa i pensieri razionali.

Questo significa che ad ogni proposta e domanda che ci viene proposta l’origine della nostra reazione è istintiva, e solo dopo viene razionalizzata.

Pertanto per ottenere i risultati che si desiderano, è necessario influenzare il sistema 1 della controparte per governare la razionalità del suo sistema 2 (quello razionale).

Puoi farlo grazie alle

DOMANDE E AFFERMAZIONI

La pietra angolare della negoziazione parte dal presupposto che le persone desiderano essere comprese.

L’ascolto è lo strumento più efficace con cui puoi giungere all’obiettivo.

Ascoltando attentamente quello che la tua controparte ha da dirti mostri un sincero interesse facendo passare il messaggio che desideri capire la sua posizione.

In questo modo prepari il terreno per una conversazione serena e produttiva, in cui regnano tranquillità e logica. In un’atmosfera del genere sarà più semplice applicare le soluzioni migliori (per te).

Bada bene, ascoltare è fondamentale, ma ricordati che la tua chiaccherata ha uno scopo ben preciso: portarti il massimo vantaggio possibile. Per raggiungere questo obbiettivo ricordati sempre che:

“La negoziazione assolve due diverse funzioni distinte e vitali – la raccolta di informazioni e il condizionamento del comportamento.”
Christopher Voss

Un’abilità fondamentale da sviluppare per diventare un abile negoziatore è: imparare ad ascoltare. Spesso quando ci si trova in un dialogo si pratica un ascolto definito “selettivo”, ovvero che si tende a percepire solo ciò che vuoi sentirti dire, tralasciando tutto il resto delle informazioni.

A supporto di questa tesi esistono diversi studi psicologici, uno dei più famosi ad opera di George A. Miller, il quale è giunto alla conclusione che la nostra mente sia in grado di processare solo 7 informazioni alla volta.

Quindi nel momento in cui ti trovi a negoziare, la prima cosa che devi fare è concentrarti totalmente sulla controparte e su ciò che ha da dire, identificandoti il più possibile con i suoi bisogni.

COME INIZIARE A NEGOZIARE

Non aver paura di chiedere!

I conflitti nella comunicazione e nella vita sono una parte inevitabile dell’esistenza. Evitarli significa ottenere meno di quanto meriti o desideri. Ragion per cui, scendi a patti con l’idea di chiedere e di dover negoziare, abbracciando i rifiuti e la parola no.

E’ quando sorge il no che la negoziazione ha davvero inizio. Raggiungere un accordo “win win” (come viene definito un accordo in cui entrambi le parti scendono a compromessi) serve a poco ( un accordo del tipo; in cambio di 16 ore di straordinari ti regalo 3 cialde del caffè usate) non rappresenta un buon accordo, almeno per te.

Ora che ti ho spiegato l’importanza della negoziazione è tempo che ti illustri le tue prime tecniche di negoziazione.

La prima regola di un buon negoziatore è quella di approcciarsi al dialogo con curiosità.

Ciò significa adottare una mentalità improntata alla scoperta di ciò che gli altri hanno (davvero) da dire, rispetto a quello che pensi di sapere a riguardo.

Il primo obbiettivo di ogni buon negoziatore è quello di scoprire: partendo da delle ipotesi di partenza è necessario che te scopra quello che l’altra persona ha in mente, testando le tue tesi e verificando (grazie ai no ed alle informazioni che l’altra persona condivide) le tue tesi. Il primo obbiettivo quindi è quello di estrarre il maggior numero possibile di informazioni. E ricorda:

“Finchè non lo sai per certo, davvero non puoi immaginare con chi hai a che fare.”
Christopher Voss

Quindi approcciati privo di qualsiasi preconcetto, o perlomeno sfidati a verificarli.

Andando in profondità all’interno della conversazione emergeranno via via nuovi bisogni che ti sveleranno nuove informazioni.

Tuttavia è necessario che anche te esegua le tue mosse per gestire la conversazione adeguatamente.

Puoi iniziare a farlo grazie a:

La tua voce

Ciò che dici.

I PRIMI STRUMENTI DI NEGOZIAZIONE

Il primo strumento di negoziazione a tua disposizione è il tono della tua voce. I toni che puoi utilizzare sono essenzialmente 3:

Il tono calmante

Il tono positivo

Il tono assertivo.

Nella maggior parte delle conversazioni il tono che ti consiglio di utilizzare è il tono positivo il quale instaura un clima accomodante e rilassato. Per usarlo è sufficiente sorridere mentre si parla.

Quando la situazione si fa tesa è meglio usare un tono calmante, contraddistinto da una voce modulata e dai toni profondi che ha l’obbiettivo di trasmettere il messaggio “ho tutto sotto controllo”. È il tipo di voce da utilizzare per “mettere dei paletti” in determinati punti, evitando di alimentare ulteriori discussioni.

In che modo?

Semplicemente affermando il concetto che vuoi esprimere. Se ad esempio ti chiedono un calcolo strutturale, puoi utilizzare questo tono di voce affermando “non eseguo calcoli strutturali” ponendo di fatto fine al discorso.

Il terzo tono di voce, il tono assertivo, è generalmente da evitare. Il motivo è presto detto, utilizzandolo si segnala al tuo interlocutore una volontà di controllo, portandolo di fatto a rifiutare qualsiasi tipo di proposta da parte tua.

Ora che conosci i toni di voce da utilizzare sei pronto per conoscere una potente tecnica di negoziazione che puoi utilizzare per influenzare (inconsciamente) il tuo interlocutore.

Sto parlando della…

RIPETIZIONE

E’ una prassi abbastanza diffusa all’interno delle scienze comportamentali quella di specchiare la postura di chi si ha di fronte in maniera tale da indurlo a pensare di essere in sintonia con te. Lo stesso è possibile con le parole, ripetendo le parole di chi hai di fronte.

Questo modo di procedere è diffuso in natura e tra gli umani, per copiarsi a vicenda e sottolineare in questo modo la presenza di un legame profondo, una sintonia tra le persone, un rapporto che denuncia una sintonia tra le persone.

Il principio su cui si basa è molto basico ma insito nel nostro dna. Si teme ciò che è diverso e si è attratti da ciò che è simile.

Ripetendo ciò che il tuo interlocutore dice, e praticando in maniera consapevolmente “lo specchio” susciterai un senso di somiglianza, portandolo a fidarti di te, grazie all’impressione che “siete uguali”.

Per applicare lo specchio è sufficiente ripetere le ultime tre parole o la parola più importante della frase di quello che il tuo interlocutore ha detto.

Ripetendo le parole che sono state appena pronunciate, si fa leva sull’istinto, così facendo porterai per approfondire quanto appena detto, collaborando al processo della connessione.